Hoy quiero hablarte de algo muy curioso que sucede en este mundo. Algo para lo que, curiosamente, tengo dos ejemplos muy diferentes entre sí y que llegan al mismo punto.
Al final te contaré las dos lecciones vitales que he aprendido con ellos y que me han hecho ganar bastante dinero.
Los experimentos
La síntesis de ambos experimentos es la siguiente:
¿Cómo puede ser que subir el precio haga subir las ventas?
No tiene sentido, ¿verdad? La gente busca el mejor valor para lo que compra. Es decir, queremos mucho por poco, cosas caras a precios de risa y no queremos gastarnos más dinero del que deberíamos.
¿O no es así?
Antes de continuar tengo que destacar que ponerle precio a algo es un proceso muy complejo. Hay en juego muchos factores controlables (coste de materiales, de distribución, de creación, margen de beneficio…) y otros muchos que no (perfil del cliente, percepción del valor…).
Mi intención es romperte un poco los esquemas tan rígidos que tenemos todos a la hora de poner un precio más o menos alto.
Tómate un respiro
Cada día mando un email que te enseña a explotar lo que llevas dentro para que vivas igual de satisfecho el lunes por la mañana que el viernes por la tarde:
Ejemplo: barato no vende, caro sí
El primer ejemplo lo tenemos con esos juguetes de construcción y exposición que tanto me gustan: los LEGO. Un LEGO es un producto inherentemente caro. Los modelos para adultos, los de exposición, cuestan cientos de euros que la gente suele rebajar con descuentos y ofertas. Los que estamos muy metidos en el mundo LEGO, pocas veces pagamos un set a su precio completo.
Una de las formas que hay para hacer sostenible esta afición tan cara, es comprar muchos LEGOs para que salgan más baratos, quedarte uno y vender el resto a un precio superior (pero todavía inferior al PVP).
A pesar de todo, hay sets que, aún así, no se venden. Tú los compras a 150€, los vendes a 180€, en tienda cuestan 220€ y no consigues venderlos. Aquí es donde viene lo curioso: cuando ese set se deja de vender en tienda, los vendedores de segunda mano cogen esos 180€ de precio y los disparan hasta 230€ ó 250€.
¿Sabes qué pasa entonces?
Que los aficionados se pegan por conseguirlos. Se pegan por gastarse un 40% más de lo que se hubieran gastado unos días atrás. Analízalo:
- Juguete cuesta 220€
- Tú lo ofreces a 180€
- Nadie te lo compra
- Juguete se retira de las tiendas
- Pones el juguete a 250€
- ¡Te lo quitan de las manos!
Parece absurdo, ¿verdad? Y eso que no es el caso más extremo que podría contarte de ventas LEGO a precios increíblemente hinchados.
El segundo ejemplo habla ya de un producto digital relacionado con este mundillo de monetización por internet: mi curso de Amazon afiliados.
Cuando lo publiqué, seguí la filosofía que sigo en otras de mis academias: crea un buen contenido que aporte mucho valor y véndelo a un precio bajo respecto a la media del mercado. Así puedes verificar que el curso tiene potencial, que hay alumnos interesados y, cuando se vende lo suficientemente bien, puedes subir su precio acorde al valor que realmente tiene.
No te voy a decir que me haya ido mal con el curso, pero tampoco que me haya ido todo lo bien que esperaba.
¿Cómo es posible?
Si los cursos sobre afiliación se venden a cientos de euros (algunos a miles), o bajo un modelo de suscripción de X€ al mes que terminan costándote un riñón.
Fue entonces cuando me llegaron varios emails de varios alumnos potenciales haciendo una misma pregunta: ¿por qué vendes tu curso tan barato? Tiene buena pinta, tu contenido está muy bien, se nota que sabes… ¿por qué ese precio tan ridículo?
Valor y percepción de valor
Eso me hizo reflexionar sobre la percepción del valor que tiene la gente del mundo Amazon, SEO y demás. Están tan acostumbrados a ciertos… gurús que cobran mil euros por decirte cuatro cosas que podrías aprender tú solo, que ven un curso a menos de 100€ y asumen que es una basura.
¿Qué hice? Coger ese curso que vendía a 69€ y ponerlo a 129€. Sí, como lo lees, subí el precio un 86% de forma unilateral.
¿Sabes qué ha pasado? Que la curva de ventas ha crecido.
La gente que busca un contenido de valor cree que tiene que pagar mucho dinero y que si ese contenido es barato, seguramente signifique que no es bueno.
Ahora podría contarte un tercer caso, de cómo subo la tarifa de mis servicios un 10% cada cierto tiempo y cada vez consigo más clientes. Si te interesa, seguro que te interesa lo que les cuento a mis suscriptores:
Para gente que también quiere disfrutar de los lunes
Cada día envío un email con el objetivo de que tú y yo seamos capaces de disfrutar tanto del lunes por la mañana, como del viernes por la tarde.
Yo lo llamo Marca Personal y, además de disfrutar de los lunes, sirve para ganarse (muy bien) la vida.
Con lo que quiero que te quedes antes de irte es con estas tres lecciones:
Lección 1: la urgencia en el comprador es vital para que perciba un precio alto como algo normal o para que se lance a comprar cuanto antes.
Lección 2: cuanto menos tiempo tengan para pensarse una compra, más probabilidades habrá de que la hagan.
Lección 3: la percepción de valor del cliente tiene que ir alineada al precio. Si esperan mucho, también esperarán pagar mucho. Si vendes barato, seguramente crean que les estás estafando.
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