El dilema de poner precio a tu trabajo: consejos y estrategias de precios para freelance

Cada vez que me contacta (o contacto con) un nuevo cliente, llega el momento más decisivo de cualquier comunicación comercial: poner precio al servicio que me piden. A veces es coser y cantar, otras sufro lo indecible hasta plantear una oferta.

¿Por qué es tan difícil poner precio a tu trabajo como freelance? ¿De qué maneras puedes ajustarlo? Hoy hablaremos de esa dificultad, de qué estrategias de precios puedes seguir y te daré un buen puñado de consejos fruto de mi experiencia como consultor y como freelance.

1. La dificultad de poner precio a tu trabajo

Cuando vendes un producto o trabajas para una empresa, siempre sueles tener una referencia muy clara de cuál es el precio de lo que haces o vendes. Eso, o hay otras personas que toman esas decisiones por ti.

Sin embargo, cuando trabajas como freelance, eres tú el que toma todas las decisiones y, normalmente, realizas un trabajo que no es tan sencillo de tarificar. ¿Por qué? ¿Por qué nos cuesta decir que nuestro trabajo vale 500, 1.000 ó…

1.1. El miedo al precio alto

Uno de los primeros miedos que tenía yo cuando empecé a cobrar por mis servicios web (y no digamos ya por los de SEO) fue a pedir demasiado dinero. A que el precio que fijase fuera demasiado alto y los clientes se echasen para atrás.

Pero, ¿sabes qué? Un precio alto no significa que estés cobrando demasiado.

Además, poner precio a lo que haces consigue que muchos caraduras, gente que no valora lo que haces o que se cree con el derecho a que trabajes gratis para ellos, salgan huyendo y no te hagan perder el tiempo.

Eso sí, a veces una factura por un trabajo completo con muchos ceros asusta a cualquiera… Aunque de esto hablaremos más adelante.

Tu trabajo vale lo que vale, o lo que tú hayas decidido que valga, y no tiene que darte miedo pedirlo.

1.2. El miedo a poner un precio demasiado bajo

El segundo miedo, uno que se acentúa cuando empiezas a pagar las declaraciones trimestrales, es a tarificar demasiado bajo. A cobrar por, digamos, 3 horas de trabajo y terminar invirtiendo 6, 7 ó 10 horas en hacerlo.

O a facturar muy poco por cada hora, sin tener en cuenta que de ese precio aproximadamente el 40% se lo quedará el Estado. También hablaremos de esto más adelante.

Por eso es importante descartar rápido a aquellos clientes que no tienen la intención de contratarte o de valorarte como el profesional que eres. Porque en las primeras fases de cualquier venta (antes de cobrar) se puede invertir mucho tiempo que, si el cliente se va, nunca cobrarás.

1.3. Los costes indirectos

Impuestos, cuotas, burocracia, elaboración de presupuestos y facturas, responder dudas… Incluso el material que puedas utilizar (licencias, software…).

Trabajar como freelance, realizar un servicio, no es solo hacer ese trabajo y ya está. Hay que redactar documentación, tratar con el cliente, resolver problemas e incidencias, esperar material…, y pagar impuestos, muchos impuestos.

1.4. El coste de tu vida

También tenemos que tener en cuenta nuestro salario real a final de mes. Las necesidades económicas derivadas de nuestra propia existencia: luz, agua, internet, comida…

¿Cuánto dinero necesitas cada mes para poder sobrevivir? En ese caso, ¿cuánto deberías cobrar por un trabajo de 8 horas para llegar a esa cantidad?

Y yendo un poco más allá: ¿cuánto quieres cobrar? Porque sobrevivir está bien, pero también tenemos derecho a vivir un poco.

1.5. El precio de mercado

En paralelo con todo lo anterior, tenemos algo que suele influirnos demasiado a la hora de poner precio a nuestro trabajo: los precios de nuestros colegas y competidores.

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Por desgracia, es un dato que no solemos tener y, en caso de tenerlo, suele estar sesgado por muchos factores. En el caso del diseño web, por ejemplo, tienes muchas páginas y profesionales que marcan precios fijos e irrisorios (que son los que tú puedes ver) que te hacen dudar de cuánto vale en realidad tu trabajo. Quizá vendan barato porque corten y peguen, o porque la solución no sea buena a nivel técnico, o porque… A saber.

La realidad es que nunca obtendrás una media de tu sector como freelance. Habrá profesionales que cobren muchísimo, otros que te facturen una miseria y muchos intermedios de los que no sabrás nada.

Por eso…

2. ¿Cuánto vale mi trabajo?

De lo dicho anteriormente, los precios de mercado que puedas encontrar sirven para hacerte una ligera idea de las cifras en torno a las cuáles se puede facturar tu trabajo. Sin embargo, eso no es un criterio suficiente para decidir cuánto vale tu trabajo.

Hay muchísimos factores que influyen en el precio final, del mismo modo que hay muchos factores que han influido en que esas personas publiciten esos precios que tú has encontrado. Y no son todos tan sencillos como tiempo y dinero.

De hecho, poner precio a tu trabajo es una cuestión muy personal. Tú (o tus clientes) puedes valorar ciertas habilidades tuyas como únicas y decidir duplicar tus tarifas con respecto a tu competencia. O puedes decidir lo contrario.

Incluso puedes decidir que quieres ganar 10.000€ al mes y trabajar 10 horas a la semana. Eso hace que, como mínimo, debas facturar tu hora a 10.000/(10 x 4) = 250€, suponiendo que todas tus horas sean facturables y consigas llenarlas. O bien puedes replantearte tus expectativas con algo más realista.

Estas que te expongo aquí son algunas de las preguntas que deberías hacerte para poner en perspectiva lo que vales.

2.1. ¿Hay mucha gente que se dedique a esto?

Lo primero que tienes que ver es la competencia que tienes a tu alrededor. En qué son buenos, en qué se diferencian, cuánto cobran, a qué tipo de clientes…

Si estás en un sector muy competido, lo más probable es que empieces atacando al mercado con unos precios más bajos. Si estás en un sector poco competido, seguramente puedas lanzarte con unos precios más altos.

Y, aunque haya mucha gente que se dedique a eso, ¿cuántos tienen las mismas habilidades que tú?

2.2. ¿Cuál es tu pericia en este trabajo?

No es lo mismo que acabes de empezar, a que seas un experto en tu área. Cobrar mucho siendo novato tiene el riesgo de que te ganes una mala reputación (de un precio alto se espera una solución excepcional), y cobrar poco siendo un experto…, sería muy bueno para tus clientes, pero muy malo para ti.

Tampoco es lo mismo si posees habilidades que los demás no tienen.

Porque…

2.3. ¿Cuánto de especializados son tus servicios?

Si hablamos de «diseño web», estamos hablando de un mercado muy amplio y bastante competido. En ese saco entran los implementadores que saben poner a punto plantillas de ThemeForest (huye), los diseñadores gráficos que crean aspectos preciosos pero con una base técnica cuestionable, la gente que está empezando y no conoce todas las tecnologías, los desarrolladores que programan soluciones desde cero… Y todo un espectro intermedio que incluye a los equipos de trabajo formados por diseñadores y desarrolladores.

También tienes las especializaciones por sector. Gente que se dedica única y exclusivamente a crear páginas webs para pastelerías, que posiblemente tenga ciertas habilidades específicas por las que le interese pagar más dinero a un cliente potencial.

O hablando de SEO: hay quien hace análisis SEO de páginas web como quien fabrica churros (todos iguales), fijándose en las 4 cosas básicas que todos conocemos; o hay quien analiza cada keyword por separado, a la competencia, el SEO técnico, el SEO on-page… te optimiza la web, te reescribe los textos y te da un masaje cada semana.

Lo que está claro es que, cuanto más especializado estés en algo, más podrás pedir a tus clientes. Porque…

2.4. ¿Qué valor extra aportas a tus soluciones?

No es lo mismo terminar el trabajo cumpliendo con el mínimo, con lo mismo que hacen todos, que crear una solución técnica impecable, bonita y que además tenga una estructura y un contenido SEO envidiable (hablando del diseño web).

Tampoco es lo mismo que crees una solución perfecta que el cliente no sepa utilizar, a que le des una formación clara y precisa sobre lo que tiene que hacer.

Si aportas algo que los demás freelance del sector no aportan, debería verse reflejado en tu precio (y en tus comunicaciones). Un estilo personal, una solución única, una gran especialización, habilidades extra…

Eso sí…

2.5. ¿Qué tal van tus soft-skills?

Muchas veces no vale más aquel que aporta más, sino aquel que consigue convencer a su interlocutor de que pague más por él. Las habilidades sociales, las soft skills, son esenciales para ganarte la vida como freelance.

Si no sabes transmitir por qué eres bueno, si no sabes convencer al cliente de que te necesita, difícilmente podrás pedirle un 50% más de dinero de lo que pida tu competencia. Es más, quizá nunca ganes a ese cliente.

2.6. ¿Quién es tu cliente?

En mi caso, se dan una conjunción de habilidades que me permitirían pedir una cantidad alta de dinero por cada trabajo. Soy ingeniero, programo mis propias soluciones, son estéticamente minimalistas y agradables, pero además soy SEO, sé construir una solución técnica SEO-friendly y también soy escritor y copywriter, por lo que mis textos tienen una calidad respetable.

Sin embargo, no todos los clientes buscan todas esas características juntas en un trabajo. De hecho, no todos los clientes están en disposición de pagar por todas esas características juntas.

Lo primero que hay que hacer es analizar quién es el cliente, qué solución te pide, qué solución necesita (que no tiene por qué coincidir con lo que te pide) y valorar qué puedes tú ofrecerle.

No es lo mismo diseñarle la página web a un equipo de 20 ginecólogos que facturan cientos de miles de euros al año, que diseñarle un blog a alguien que habla de libros y no factura nada o a una empresa que necesita posicionar sus productos por encima de la competencia.

Cada cliente tiene unas necesidades y es difícil tarificarlas todas por igual.

2.7. ¿Cuánto de cotizado estás?

Si, por ejemplo, tienes una lista de espera enorme o percibes algún indicador similar de que la gente te valora y quiere que seas tú quien trabaje para ellos, puedes plantearte una subida de tus tarifas.

O contratar a alguien para que te ayude, pero eso es otro tema.

Sin embargo, si el 90% del tiempo lo pasas sentado en tu casa sin hacer nada, quizá signifique que estás pidiendo demasiado, ofreciendo demasiado poco o haciendo algo mal a nivel de marketing.

En cualquier caso, las opiniones de tus clientes, su satisfacción y la cola de clientes que tengas detrás son factores muy interesantes para evaluar cuánto deberías cobrar.

3. Estrategias de precios para freelance

Como ves, la decisión de la cuantía que vas a cobrar por cada trabajo es todo un mundo. De hecho, es un mundo que, como veíamos en el punto anterior, dependerá también de a quién vayas a facturar, por cuánto tiempo o de tus necesidades principales.

No es lo mismo facturar un trabajo puntual, que uno recurrente o uno de 500€ frente a uno de 10.000€. Hay descuentos y consideraciones adyacentes (como atraer un nuevo cliente, fidelizar a otro o conseguir un contrato de mantenimiento posterior) que influirán en la cifra exacta de cada proyecto.

Así que, dejando de lado estas consideraciones especiales (sobre las que si quieres que hable, puedes enviarme un correo o dejarme un comentario al final del post), vamos a analizar las distintas estrategias que tenemos los freelance para fijar precios.

3.1. Precio por hora

El método quizá más directo y sencillo que hay es el de fijar un precio por cada hora de trabajo. Sean 30, 50, 100 ó 200 euros por hora, lo importante es establecer una cantidad. Esa cantidad, como verás en detalle en el siguiente punto, tienes que decidir si será la cifra final de facturación (incluyendo impuestos) o la cifra base a la que luego aplicarás los impuestos correspondientes.

Porque no es lo mismo ganar 50€, que facturar 50€. Para ganar 50€ tendrás que facturar algo más de 60.

En cualquier caso, como decía, facturar por horas es un sistema fácil y cómodo que se suele usar mucho, pero que no está exento de desventajas:

Hay una alternativa que permite cierto margen de maniobrabilidad, que consiste en facturar por días de trabajo o por bloques de horas (5, 10…). Eso siempre nos dará un margen de seguridad y nos permitirá tener un mayor beneficio (si no superamos ese margen).

Sin embargo, con este sistema es un poco más complicado renegociar posibles desviaciones del presupuesto inicial.

3.2. Precio por proyecto o trabajo

Cuando las tareas a ejecutar son conocidas y no incluyen fases de investigación (emergencias, errores desconocidos, soluciones nuevas…), siempre podemos agrupar el conjunto de horas, materiales y demás que vayamos a necesitar (incluido nuestro margen de beneficios) y venderlo como un único paquete.

Algo al estilo de lo que hago yo cuando diseño un blog sencillo o cuando analizo y asesoro el lanzamiento de un nuevo negocio online. Sé lo que me cuesta, sé lo que me costaba, sé lo que me debería costar y cobro en función de todo eso.

La principal ventaja es que tú gestionas tu tiempo y con la experiencia y repetición adecuadas el margen es mayor que facturando por horas. Algo que, ahorres el tiempo que ahorres, siempre cobrarás igual.

Sin embargo, también tiene sus desventajas. La primera y más esencial, es que debes conocer el alcance del proyecto a la perfección y debe ajustarse al modelo que tú tienes tarificado. Si algo se sale del plan, el presupuesto puede caerse, incurrir en un mayor coste y hacerte perder dinero.

La segunda, es que al no cobrar por horas, muchos clientes hacen un uso excesivo de los canales de comunicación que tienen contigo, te preguntan y te piden extras con facilidad. Gestionar y cortar esas peticiones puede ser frustrante para ambas partes.

3.3. Bolsa de horas + precio por proyecto

Una tercera opción es utilizar los dos métodos en uno. Esto es lo que hago yo cuando me llega un encargo complejo o cuando la contratación es para realizar un trabajo SEO en una página web.

El SEO, aunque hay quien lo factura a precio fijo (y desorbitado, por cierto), no tiene un único camino para llegar al final que desea el cliente. Lo primero que hay que hacer es analizar el estado actual de su presencia digital, evaluar sus objetivos y analizar también a la competencia (en las palabras clave que correspondan). Una vez hecho esto, una vez conocido el problema y los factores que más influyen en él, sí que se puede facturar por un paquete concreto.

Mejora del SEO on-page, mejora del contenido, diseño de nueva estrategia, linkbuilding… Lo que haga falta para cumplir con sus requisitos.

Esta estrategia de pricing tiene, por tanto, las mismas ventajas que antes, menos desventajas, pero una de ellas adicional: requiere de una mano más ágil para tratar con el cliente y explicarle cómo vas a enfocar la solución, que te acepte un margen de horas suficiente para hacer tu trabajo y que entienda que esa bolsa de horas desembocará en algo más concreto.

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4. Cuánto ganas por lo que cobras

Haciendo una reflexión profunda de las consideraciones anteriores, deberías llegar a una cierta horquilla de precios en los que basar tus trabajos. Bien sea un precio por hora, bien sea un precio por trabajo o por día, o la estrategia de precio que decidas, pero tendrás una cifra.

Por comodidad vamos a coger una cifra redonda, 100€ ó 1000€ (según el caso), y vamos a ver qué les pasa a lo largo de tu vida profesional inmediata desde el momento en el que los facturas (los cobres o no). Es decir: dónde se va a ir el dinero y cuánto te va a quedar a ti.

4.1. Impuestos: IVA

Si has facturado 100, me temo que en realidad solo estarás cobrando 82,65€. Porque 100 es el precio bruto, con impuestos incluidos.

Recuerda que, si vives en España, (casi) todas tus compras y ventas llevarán asociado un Impuesto sobre el Valor Añadido. Es decir, el IVA. Aunque hay distintos tramos, usaré el más común para cualquier servicio: el 21% de IVA.

Eso significa que tu ingreso neto es aquel que, multiplicado por 1,21 (el 21%), da como resultado 100€. O, visto en una fórmula:

100€ = Precio Neto x 1,21 (IVA)

Ya hemos perdido 17,35€, el 21% de esos 82,65€ o visto de otra forma, un 17,35% del ingreso total.

4.2. Impuestos: IRPF

Si, además, has emitido tu factura a otro autónomo o a una empresa, tendrás que retener el otro de los fantásticos impuestos que tenemos en España: el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas o IRPF.

En estos casos, lo habitual es que retengas el 15% en todas tus facturas, sin contar con los ajustes que harás cada trimestre para pagarle a hacienda la parte correspondiente a tus ingresos totales. Pero eso es un lío, tampoco lo entiendo a la perfección y vamos a centrarnos en el día a día.

Como decía, ahora tienes que retener un 15% de cada una de tus facturas. Eso significa que los 100€ serán el resultado de sumar un 21% a tu precio neto y restar un 15% de esa misma cantidad.

100€ = Precio Neto x 1,21 (IVA) – Precio Neto x 0,15 (IRPF)

Es decir:

• Precio Neto = 94,34€
• IVA = 19,81€
• IRPF = (-)14,15€

La suma de ambos impuestos, 33,96€, será algo por lo que tengas que rendir cuentas cada trimestre.

4.3. Cuota de autónomos

Para emitir facturas, salvo casos especiales, necesitarás estar dado de alta en autónomos. Eso significa que cada mes vas a tener que pagar unos 290€ a papá Estado.

Subamos la apuesta y asumamos que has facturado 1.000€ en todo un mes.

De esos 1.000€ ya has aprendido que 173,5€ o bien 198,1€ serán de IVA, por lo que no te pertenecen. Además, te quitarán un porcentaje correspondiente al tramo de IRPF que te pertenezca. Supongamos que estás en el más bajo, de 19%, y que has retenido un 15% en todas tus facturas.

Eso significa que te queda por pagar un 4% de IRPF. Es decir, otros 37,8€ más.

Ya te quedan 764,1€.

Si a eso le restas la cuota, te estarán quedando 474,1€ para ti.

Ahora…

4.4. Gastos adicionales

Si, como yo, pagas a un asesor fiscal, licencias, permisos… Y además descuentas la amortización de cada uno de los equipos y servicios que utilizas para trabajar (ordenadores, móviles, internet, alquiler…), ¿qué te queda?

Poco. De esos 1.000€ iniciales ya te queda poco o nada.

Así que…

5. ¿Cuánto tienes que cobrar por tu trabajo?

Con esta explicación que acabo de darte no pretendo desanimarte (aunque la perspectiva no es muy halagüeña que digamos), sino darte una perspectiva realista del dinero que entra y sale por la puerta de un autónomo, de un freelance.

Además, con ese cálculo anterior comprenderás también por qué un freelance que factura 1.000€ ó 2.000€ cada mes en realidad no está ingresando ni siquiera el sueldo mínimo interprofesional.

Por eso te decía antes que gran parte del misterio de poner precio a lo que haces depende de cuáles sean tus objetivos cada mes. Quizá tengas que hacer más trabajos, o quizá tengas que cobrar más por los que haces. En cualquier caso, tienes que tener muy presentes los impuestos y las cuotas para calcular tus tarifas.

Cobrar 30€ por el equivalente a una hora de trabajo, implicará que a ti te llegarán 15-20€. ¿Puedes vivir con eso? ¿Quieres vivir con eso? ¿Pueden pagarte eso?

Si la respuesta es que no, entonces tienes tres alternativas:

1. Trabajar más rápido y por ende aumentar tus tarifas por hora (dos trabajos de 30€ cada hora son 60€/hora)
2. Aumentar tus tarifas por hora.
3. Obtener las habilidades necesarias para cambiar de sector a uno mejor pagado.

Nota: independientemente de que factures por hora o por trabajo terminado, al final tú podrás hacer el cálculo de cuánto estás cobrando por cada hora invertida.

En cualquier caso, aquí van unos pequeños consejos para ponértelo más fácil.

6. Consejos sobre precios y clientes

Aquí van una serie de consejos nacidos de mi experiencia personal y profesional. Gran parte la he desarrollado en los muchos años que llevo como freelance, pero otros los aprendí en mi época como consultor tecnológico.

Aunque fue una época dura, aprendí un montón de cosas que sigo utilizando a día de hoy.

6.1. Deja claras tus tarifas desde el principio

Como te decía, aquellos que disponemos de blogs, páginas web, redes sociales u otros puntos de contacto y alta exposición, recibimos muchos, MUCHOS, correos cada semana. En la mayoría, de hecho, te escribirá alguien que quiere o necesita algo de ti y NO tiene intención de pagarte.

Antes de que empiecen a aprovecharse, de que te pidan explicaciones, ideas o alternativas, deja bien claro cuánto sueles cobrar por un trabajo así, por asesoramiento o por lo que sea que te pidan.

Si en tu primer correo (o en tu página web, como sucede aquí) hablas de euros, todos aquellos caraduras que no tenían intención de pagarte desaparecerán y te quitarás mucho tiempo de trabajo extra de encima.

6.2. Valórate y valora el trabajo que haces

A veces nos da vergüenza pedir lo que tenemos que pedir. Sin embargo, debes tener en cuenta que tu trabajo, tu tiempo y, sobre todo, tu experiencia y tus conocimientos, tienen un valor único.

Aunque te estén contratando para hacer algo que tú haces en diez minutos, ¿cuánto tiempo has dedicado tú a aprender y descubrir que eso cuesta diez minutos? ¿Cuánto tiempo le costaría a tu cliente, sin tus conocimientos ni tus recursos, realizar esa tarea?

No tengas miedo de pedir un precio justo por lo que haces y que no te dé miedo a perder clientes por hacerlo. Si un cliente no está dispuesto a pagar lo que vales, entonces es casi mejor que no sea tu cliente.

Nota: eso sí, valora también beneficios adicionales a realizar el trabajo. En ocasiones podrás conseguir mejores proyectos en el futuro, nuevos clientes, aprender algo nuevo o darte a conocer. Porque no todo es el dinero que te paguen y a veces hay extras que bien compensan un pequeño sacrificio.

6.3. Divide los proyectos en fases

Cuando alguien te pida un presupuesto grande, no debes de tener miedo a poner lo que realmente te va a costar. Preparación, análisis, diseño, licencias, ejecución, extras…

Eso sí, intenta dividir ese presupuesto en paquetes para que, aunque la suma total sea la misma, el cliente tenga la sensación de que está pagando 3 ó 4 proyectos por separado.

Imagínate que alguien quiere analizar una idea de negocio, diseñar la solución web ideal y construirla. Imagínate que ese presupuesto son, pongamos, 4.000€.

¿Qué te suena mejor?

Opción A: Hola, el proyecto en total serán 4.000€.

Opción B: Hola, creo que este proyecto se puede dividir en cuatro fases diferentes. Déjame que te las explique y te ponga cuánto costaría cada una.

• Fase 1: análisis -> 500€
• Fase 2: diseño -> 1.000€
• Fase 3: construcción -> 1.500€
• Fase 4: implantación -> 1.000€

Si, además, le explicas que son fases escalonadas, que puede realizarlas espaciadas en el tiempo (para dividir facturas en distintos periodos) o que incluso puede parar en alguna de las fases si el proyecto no avanza… ¿No queda mejor la segunda opción?

6.4. Cobra siempre un depósito por adelantado

El problema de los presupuestos amplios, es que si cobras al final del proyecto estarás mucho tiempo sin ver un solo euro. Además, si el cliente se echa para atrás o desaparece, no verás esos euros en tu vida.

Por eso conviene dividir las facturas y cobrarlas en distintos puntos del tiempo. Un 40% antes de empezar, un 40% a mitad y un 20% al terminar, por ejemplo.

De hecho, si divides el proyecto en fases (como te explicaba antes), puedes emitir cuatro facturas distintas y así ingresar dinero en tu cuenta con regularidad.

6.5. Deja siempre todo por escrito

Hay clientes que adoran el teléfono y clientes que, por desgracia, utilizan mucho el whatsap para contactar contigo. Si no pones eso por escrito, si no registras todas las decisiones, peticiones o advertencias que aparezcan durante el proceso, a la hora de la verdad pueden surgir problemas.

Yo dije qué…, tú me prometiste qué…, esto costaba tanto…, yo no te pedí…

Si toda la comunicación queda por escrito, mejor que mejor.

Por eso, aunque llames por teléfono, envía un email.

6.6. Define muy bien lo que vas a hacer y mucho mejor lo que no

Independientemente de que vayas a facturar por horas o por proyecto, te recomiendo encarecidamente que pongas por escrito el alcance de tus tareas.

No solo las cosas que vas a hacer para tu cliente, sino todas aquellas que no vas a hacer. Cuanto mejor redactado esté, cuanto más atados estén los flecos de tu trabajo, menos probabilidades tendrás de que algo salga mal y te toque trabajar extra sin cobrar.

6.7. Ponte un límite de tiempo antes de cobrar

Al principio yo invertía lo que hiciera falta en cada cliente. Poco a poco, mis respuestas fueron elaborándose cada vez más, con más detalle e incluso con partes de la solución explicadas para ganarme su confianza. Sin embargo, llegó una época bastante mala en la que varios (muchos, en realidad) clientes potenciales seguidos dejaron de contestar, contrataron a otro o simplemente me dijeron que no.

El problema no fue perder clientes, el problema fue que cada uno de ellos se llevó consigo media docena de horas. Prefiero no contar cuántas fueron en realidad, pero sé que fueron más de las horas que podía asumir sin cobrar por aquel entonces.

Desde ese momento, siempre tengo un límite de horas dedicadas a conseguir a un cliente. Llegado el tope, le explico el tiempo que llevamos invertido, le pido sinceridad en su intención de realizar el trabajo y le conmino a tomar una decisión y a agilizar el proceso.

Trabajar gratis está bien si tienes perspectivas de cobrar, si no las tienes…

6.8. No te olvides de contemplar los extras de cada trabajo

Cuando prepares el presupuesto de un trabajo, ya sea en horas o a precio fijo, acuérdate siempre de incluir un margen de tiempo/dinero para temas como:

• Análisis y diseños iniciales
• Comunicaciones iniciales con el cliente
• Resolución de dudas y preguntas
• Facturación y temas administrativos
• Contingencia

Si, por ejemplo, facturas una hora de trabajo y tardas otra en hablar con el cliente y prepararle factura y presupuesto, estarás cobrando tu hora de trabajo al 50%.

¡Recuerda! Tiempo = dinero.

7. En resumen

Poner precio a tu trabajo no es algo tan simple como decidir cuántos euros por hora vas a cobrar. Tienes que conocer cuál es tu valor, decidir cuáles son tus objetivos, cuánto de ese dinero se quedará Hacienda…, y todas esas cosas de las que hemos hablado en el artículo.

Una vez hecho, no tengas miedo de pedir lo que consideras justo por tu trabajo. Eso sí, siempre que esté dentro de lo razonable y de que tengas una muy buena explicación con la que convencer a tus clientes para que paguen ese dinero por ti y no irse a la competencia.

Para todo lo demás, echa un vistazo a la sección de consejos. Encontrarás alguno que quizá te saque de un apuro en el futuro.